十多年前，在美麗肥沃的黃河之濱誕生了黃河上游第一家白酒釀造企業(yè)，這就是當(dāng)今甘肅大地上較為知名的甘肅西北酒業(yè)有限公司（以下簡稱西北酒業(yè)）。近幾年，該企業(yè)緊緊抓住行業(yè)發(fā)展的大好機遇，投巨資興建新廠區(qū)，實現(xiàn)技術(shù)更新?lián)Q代，擴大規(guī)模，提高產(chǎn)能，在做好傳統(tǒng)中低檔產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，陸續(xù)開發(fā)推出了中高端新產(chǎn)品，取得了理想的銷售業(yè)績。
李鑫領(lǐng)軍西北酒業(yè)精心研制開發(fā)了“黃河母親”酒，一舉唱響“黃河風(fēng)采、酒中佳釀”的研發(fā)初衷
為了深度了解西北酒業(yè)的發(fā)展歷程和成功之路，進而探索、解析新時代、大環(huán)境下甘肅地產(chǎn)酒的崛起之道，近日，記者借參加該公司2014年新春重點客戶訂貨會之機，采訪了西北酒業(yè)董事長、總經(jīng)理李鑫。
厚積薄發(fā) 成功實現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身
記者：李總您好！我們知道，喝“黃河母親”酒的人很多，但是對于西北酒業(yè)發(fā)展歷史有詳細了解的人不一定多。您能否簡略談一下企業(yè)的發(fā)展歷程？
李鑫：西北酒業(yè)，始建于1998年，于2002年成功實現(xiàn)了三大轉(zhuǎn)型升級：一是從經(jīng)銷商到品牌代理商，二是從品牌代理商到品牌營銷商，三是從品牌營銷商到擁有自主品牌、產(chǎn)供銷一體化運營、進行綜合營銷的酒業(yè)公司。
西北酒業(yè)是中國蘭州白酒名優(yōu)企業(yè)之一，位于素有“十里桃鄉(xiāng)”之美譽的安寧區(qū)，地處黃河谷地，具有年產(chǎn)濃香型優(yōu)質(zhì)白酒千噸以上的生產(chǎn)能力， 擁有“隴原驕子”、“北國風(fēng)光”、“一品康熙”、“父老鄉(xiāng)親”、“黃河驕子”等主導(dǎo)品牌，深受消費者青睞。西北酒業(yè)系列產(chǎn)品，被中國食品工業(yè)協(xié)會認定為“中國名優(yōu)白酒”和“國家質(zhì)量安全全面達標(biāo)食品”。
金城蘭州地處黃河流域腹地，是古絲綢之路上的一大重鎮(zhèn)，貫通中西，貿(mào)易交匯，商賈云集，文化積淀深厚，尤其是酒文化，源遠流長，底蘊豐厚。西北酒業(yè)坐擁金城，秉承黃河文化之精髓，集廣袤粗獷的西北豪情和善良純樸的母愛情懷之大成，精心研制開發(fā)了“黃河母親”酒,一舉唱響“黃河風(fēng)采、酒中佳釀”的研發(fā)初衷。“黃河母親”酒以高粱、大米、糯米、小麥和玉米五種糧食為原料，經(jīng)陳年老窖發(fā)酵，長年陳釀，精心釀制而成。“黃河母親”酒用傳統(tǒng)之工藝，集五谷之精華，形成了“香氣悠久醇厚、入口甘美凈爽、酒體協(xié)調(diào)飽滿”的獨特風(fēng)格。
千萬年來，華夏神州、龍人赤子無不把黃河稱為“母親之河”。“華夏發(fā)祥地、黃河第一都”的金城蘭州，作為黃河唯一穿城而過的城市，文化厚重，歷史悠久。2013年1月12日，蘭州市委、市政府投資33億元啟動了“黃河母親文化公園”項目。黃河母親文化公園，濃縮黃河美景，體現(xiàn)母親大愛，必將成為蘭州展示城市形象、提升城市品位的“大觀園”。西北酒業(yè)，在蘭州市委、市政府以母親文化為旅游文化內(nèi)核的創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略指引下，以“大愛莫言、情醉天下”為品牌訴求，以黃河母親文化之金蘭文化、隴右文化為母本文化，把“黃河母親”酒打造成為中國黃河文化第一酒，為保護母親河基金作出愛的貢獻。
記者：對于企業(yè)這幾年的發(fā)展，您是如何評價的？公司在近幾年取得了哪些成績？您認為這些成績的取得，得益于哪些外因和內(nèi)因？
李鑫：評價西北酒業(yè)這幾年的發(fā)展，我想用“高歌猛進”一詞來形容，實不為過。在2002年，我們企業(yè)剛剛改制為西北酒業(yè)有限公司的時候，客觀地說，還是一家名不見經(jīng)傳的中小企業(yè)，在甘酒陣營中還沒有太大的影響力。
之后，隨著企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整，公司的發(fā)展開始進入“快車道”，迅速走紅省內(nèi)和省外部分市場。自此，西北酒業(yè)逐步成長為年銷售過億、盤踞蘭州區(qū)域市場、輻射省內(nèi)外多個地區(qū)的甘酒強勢品牌之一，并且先后榮獲了“中國馳名商標(biāo)”、“國家純糧固態(tài)白酒認證”、“甘肅省名牌產(chǎn)品”、“甘肅省著名商標(biāo)”等多項殊榮。
我認為，這些成績的取得主要有三大因素：一是公司上下視企業(yè)和品牌如生命，團結(jié)一心，開拓奮進。二是在多年的市場歷練中，企業(yè)鍛造出了一大批在市場一線能征善戰(zhàn)的營銷人員。三是企業(yè)以質(zhì)量求生存，切實實施質(zhì)量戰(zhàn)略。
質(zhì)量戰(zhàn)略 真正決定企業(yè)發(fā)展速度
記者：諸人皆知，在甘肅這個白酒板塊中，企業(yè)之多、競爭之激烈，全國罕見。同其他企業(yè)相比，您認為西北酒業(yè)最大的優(yōu)勢是什么？為了發(fā)揮這些優(yōu)勢，企業(yè)一直在進行哪些方面的努力？效果怎樣？
李鑫：甘肅酒業(yè)曾經(jīng)輝煌過，曾經(jīng)也彷徨過，現(xiàn)在的西北酒業(yè)，正面臨著前所未有的機遇與挑戰(zhàn)。西北酒業(yè)作為甘酒板塊的重要成員，歷經(jīng)多年發(fā)展，企業(yè)規(guī)模和經(jīng)濟效益得到穩(wěn)步提升。面對紛繁復(fù)雜的白酒市場，我們不會望“外”興嘆，隨波逐流，而要審時度勢，緊緊抓住“黃河母親”這一有力的品牌不放，堅定不移地把白酒主業(yè)進行到底。
同其他企業(yè)相比，我認為西北酒業(yè)最大的優(yōu)勢有兩個：一是長期以來一直堅持古方酒曲釀造，我們的口號就是“曲為酒之母，好曲出好酒”。二是始終堅持純糧釀造，倡導(dǎo)“中國傳統(tǒng)工藝”。兩大優(yōu)勢的核心是：盡最大努力打造質(zhì)量最好的白酒，奉獻給廣大消費者。
我始終認為，作為一個食品生產(chǎn)企業(yè)，企業(yè)發(fā)展的方向正確了，并不能說明這個企業(yè)就一定能在激烈的市場競爭中取勝，真正奔跑的速度還是要由質(zhì)量來決定。釀酒作為一種傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，更多依靠的還是傳統(tǒng)經(jīng)驗。高手過招，細節(jié)決定成敗。我認為，在未來十年內(nèi)，產(chǎn)品質(zhì)量的細微差別必將決定白酒企業(yè)的生死。因此，如何通過科技進步，利用高新技術(shù)改造傳統(tǒng)發(fā)酵產(chǎn)業(yè)，也是我們企業(yè)當(dāng)前時時刻刻在思考、在努力破解的一個重要問題。
幾年前，中國白酒很多專家攜手來到我們企業(yè)，對西北酒業(yè)推出的系列新產(chǎn)品進行品評、鑒定。專家一致認定：西北酒業(yè)系列產(chǎn)品，酒體醇厚濃郁，酒香豐滿，具有獨特的風(fēng)格、口味和品質(zhì)，技術(shù)含量和內(nèi)在品質(zhì)在甘酒乃至全國酒行業(yè)中首屈一指。隨著產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高，“黃河母親”系列酒在市場上有了更好的表現(xiàn)，企業(yè)的經(jīng)濟效益也隨之大幅提高。
品牌升級 努力走出價格怪圈
記者：這幾年，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整是甘酒的重心工作之一，以期待一個新的甘酒再次崛起。作為甘酒中最重要的一員，西北酒業(yè)是怎么做的？現(xiàn)在企業(yè)的發(fā)展情況如何？
李鑫：甘酒企業(yè)中重生產(chǎn)、輕品牌，重銷售、輕營銷的現(xiàn)象非常明顯。很多企業(yè)在抓產(chǎn)品質(zhì)量的同時，忽視了產(chǎn)品品牌和營銷理念的同步推進。因此，長期以來甘酒企業(yè)往往是用一流的產(chǎn)品，做二流的市場，賣三流的價格。最后的結(jié)果就是導(dǎo)致企業(yè)始終徘徊在微利或無利的經(jīng)營狀態(tài)下，舉步維艱，很難實現(xiàn)突破并進一步發(fā)展壯大。一個典型的例子就是，很多白酒企業(yè)在產(chǎn)品命名時，沒有從根本上解決好產(chǎn)地、文化和白酒品牌的內(nèi)在聯(lián)系，簡單得從地域文化入手，粗淺拼湊，缺乏內(nèi)在關(guān)聯(lián)，從而導(dǎo)致某某特釀滿天飛。這種情況下，產(chǎn)品品牌個性不明顯，限制了品牌的進一步發(fā)展。
因此，對絕大多數(shù)傳統(tǒng)甘酒品牌來說，都需要一個品牌轉(zhuǎn)型升級的過程?！包S河母親”品牌就是在這種情況下應(yīng)運而生的?！包S河母親”酒經(jīng)過長時間的積累，已有了很好的知名度和美譽度，深受消費者喜愛。但是，受地域文化的限制和現(xiàn)實市場發(fā)展的需要，經(jīng)過對傳統(tǒng)文化的整合，我們前幾年開發(fā)出了極具發(fā)展?jié)摿Φ摹包S河母親”品牌，今年又開發(fā)了面向全國市場的“黃河母親”高端系列，這不僅豐富了我們的產(chǎn)品系列，延伸了產(chǎn)品鏈條，更為今后進一步發(fā)展創(chuàng)造了更廣闊的空間。
在營銷方面，甘酒企業(yè)有兩大薄弱環(huán)節(jié)：一是區(qū)域化。甘酒企業(yè)往往把目光放在區(qū)域市場之內(nèi)，采用人海、低價的戰(zhàn)術(shù)。這樣雖然能在短時間內(nèi)快速占領(lǐng)市場，但是企業(yè)處在微利或賠本的境況，很難產(chǎn)生啟動新市場的資金，很難求得更大的發(fā)展。二是人才短缺。企業(yè)不重視新型營銷人才的引進。長期以往，導(dǎo)致企業(yè)不注重營銷理念的創(chuàng)新，缺乏長遠規(guī)劃。西北酒業(yè)也走過同樣的路子，但目前我們已慢慢克服了種種不足，陸續(xù)開發(fā)推出了高中低檔多個產(chǎn)品系列，保證了企業(yè)對市場的占有，全面推進，優(yōu)勢互補，穩(wěn)定了市場，樹立了經(jīng)銷商的信心。
記者：“黃河母親”作為當(dāng)前企業(yè)主推的一個產(chǎn)品系列，李總能否講一下其開發(fā)的背景？現(xiàn)在市場情況如何？企業(yè)計劃怎么打造？
李鑫：圍繞“黃河母親”系列產(chǎn)品的開發(fā)，我們公司進行了長時間的考察和論證，并就品牌的包裝創(chuàng)意、宣傳賣點等問題，與國內(nèi)多家知名營銷品牌服務(wù)公司和專家做了細致的溝通和探討。經(jīng)過一系列的討論和準(zhǔn)備，我們力圖讓包裝自己“說話”，最大限度的吸引消費者的眼球。從2013年初，西北酒業(yè)開始進行大規(guī)模的宣傳和運作。
當(dāng)前，我們之所以把“黃河母親”當(dāng)作企業(yè)主推的一個系列產(chǎn)品，一方面是因為這個名稱端莊大氣，給人的第一感覺就不是一個區(qū)域品牌，而更像一個全國性的品牌。另一方面，隨著這幾年行業(yè)競爭的加劇和持續(xù)不止的經(jīng)濟危機的沖擊，客觀發(fā)展環(huán)境要求我們企業(yè)盡快推出一款新的中高端系列產(chǎn)品。當(dāng)前，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層不但要擔(dān)負起帶領(lǐng)企業(yè)繼續(xù)快速發(fā)展的重任，還要擔(dān)當(dāng)起外拓省外市場的重任，爭取在最短的時間內(nèi)，帶領(lǐng)企業(yè)真正的大力度走出省門。
為了達到更好的市場效果，對于“黃河母親”品牌，今后我們肯定會繼續(xù)大力增加宣傳投入和對商家的政策性支持，爭取成為我們的又一個亮點品牌。當(dāng)前面臨的還是品牌知名度的問題，在省內(nèi)還好說，在省外形勢則有些嚴峻。我們計劃逐步通過與部分全國性的行業(yè)媒體合作，有選擇性的進行省內(nèi)外市場拓展，穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營，奮力突進。
逐點滲透 奮力開拓省外市場
記者：關(guān)于甘酒外拓，已成為行業(yè)最為關(guān)注的焦點，您認為“黃河母親”酒要想成功走出甘肅，應(yīng)具備何種心態(tài)？西北酒業(yè)在市場擴張方面有怎樣的計劃？進展如何？
李鑫：我一直認為，甘酒外拓不要盲目急進。我們首先必須認清，攻打任何一個市場都必須要靠真金白銀的投入，少了一點也不行。但反過來講，大把的銀子都扔出去了，就一定能換回好的市場嗎？也不一定。甘酒外拓不是面子工程。
針對外拓，我的主張是：不求全面開花，但求有針對性地進行市場滲透。從去年開始，我們企業(yè)系統(tǒng)地向市場開發(fā)了“黃河母親”等系列產(chǎn)品，這為西北酒業(yè)有規(guī)模的開拓全國市場提供了基礎(chǔ)條件。在省份選擇上，我們計劃先從北京、上海、廣東、河南、山東等省份開始。因為地緣優(yōu)勢，這些地區(qū)的消費者對黃河母親這個品牌不至于太陌生。從我們企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，外拓也是迫在眉睫。當(dāng)前西北酒業(yè)年銷售額接近億元，這其中很大一部分是由省內(nèi)各個市場貢獻的，假如我們今后還把全部的精力和兵力放在省內(nèi)，可挖掘的空間已不大，前景堪憂。企業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ倪M一步培育與挖掘，只有依靠通過滲透與拓展部分省外市場來解決。
記者：從2008年下半年開始蔓延的經(jīng)濟危機，對整個白酒行業(yè)形成了一定的沖擊，你如何評價這場危機對西北酒業(yè)的影響？在后來的幾年中，企業(yè)有哪些新變化、新調(diào)整？對于企業(yè)今后的發(fā)展，您有何展望？
李鑫：對西北酒業(yè)來說，2008年絕對是不平凡的一年，是值得企業(yè)永遠銘記的一年。由于受行業(yè)發(fā)展大環(huán)境和長時間經(jīng)濟危機等方面的影響，2008年酒廠也遭遇過一段時間的“嚴冬”，但隨著企業(yè)各方面措施的進一步完善，資金的迅速到位，網(wǎng)絡(luò)的進一步鞏固，系列新品的研究開發(fā)，企業(yè)逐步走出困境。目前，西北酒業(yè)產(chǎn)業(yè)園已全面落成，呈現(xiàn)在我們面前的是一個規(guī)模宏大、生機勃勃的新廠區(qū)、新氣象。
經(jīng)過2008年這場蔓延了整個行業(yè)的經(jīng)濟危機，我們鍛造出了一批能夠在市場一線力挽狂瀾、執(zhí)著工作的營銷隊伍，再加上眾多經(jīng)銷商朋友的鼎力合作，我們有理由相信，2014年必將是西北酒業(yè)的豐收年！
（2014.03.01 第05期）
