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在不久前結(jié)束的2023年江蘇省郵政理財(cái)經(jīng)理大賽中，來(lái)自宿遷城區(qū)郵政分公司的陸雪力拔頭籌，榮獲冠軍。

陸雪在參賽的自我介紹中說(shuō)，中國(guó)郵政一直以來(lái)都是她的心之所向，所以大學(xué)畢業(yè)后，她就堅(jiān)定地選擇了這里。參加工作已有11年的陸雪，已經(jīng)是郵政職場(chǎng)中的“老資歷”，但卻始終保持著對(duì)郵政最初的熱愛(ài)，這是她斬獲大獎(jiǎng)的制勝法寶，更是支持她不停向前奔跑的核心驅(qū)動(dòng)力。

在大賽中拿獎(jiǎng)，或是因?yàn)槲枧_(tái)呈現(xiàn)精彩，或是因?yàn)閷I(yè)知識(shí)扎實(shí)，或是因?yàn)闋I(yíng)銷技能嫻熟。而陸雪能在強(qiáng)者如林的決賽中殺出重圍、勇奪桂冠，她一定是三者兼?zhèn)?，有著極高的個(gè)人綜合素養(yǎng)，事實(shí)也的確如此。陸雪當(dāng)理財(cái)經(jīng)理的時(shí)間其實(shí)并不算長(zhǎng)，至今一共只有5年。但是就在這5年時(shí)間里，她獲得過(guò)4次市級(jí)先進(jìn)個(gè)人稱號(hào)，2021年獲得省級(jí)優(yōu)秀營(yíng)銷員榮譽(yù)，當(dāng)年銷售標(biāo)保額達(dá)4000萬(wàn)元。這樣的成績(jī)，她是如何做到的呢？

陸雪自信地說(shuō)，即便日常的工作再繁忙，她也始終保持學(xué)習(xí)的熱情和習(xí)慣。因?yàn)樗龍?jiān)信，做好理財(cái)經(jīng)理的前提是具備扎實(shí)的專業(yè)功底。通過(guò)這些年的不懈努力，她成功考取了AFP、CICE、助理風(fēng)險(xiǎn)管理師等專業(yè)證書(shū)。在與客戶溝通交流時(shí)，這些證書(shū)就是她專業(yè)能力的直接證明，為她自信從容的表現(xiàn)提供了充足的底氣。陸雪表示，在接下來(lái)的工作中，她還會(huì)不斷用專業(yè)知識(shí)和技能武裝自己，百尺竿頭，更進(jìn)一步。除了學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)外，真誠(chéng)與勤奮是陸雪的必殺技。她篤信以心換心、以情動(dòng)情，對(duì)每一個(gè)客戶都是坦誠(chéng)相待，始終堅(jiān)持站在客戶的角度思考問(wèn)題。與此同時(shí)，即便業(yè)績(jī)一直名列前茅，陸雪也從不吝惜自己的努力。她說(shuō)，做營(yíng)銷好似逆水行舟，不進(jìn)則退。無(wú)論是否有業(yè)績(jī)壓力，陸雪始終勤勤懇懇、毫不懈怠。

“想要讓客戶滿意，首先要讓自己滿意?！标懷┱f(shuō)，“每個(gè)人心中都有一個(gè)期望的理財(cái)經(jīng)理，所以我會(huì)問(wèn)一問(wèn)自己，我心目中的優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理是什么樣的。我想，只有我成為了自己理想中的那個(gè)理財(cái)經(jīng)理，我才能遇到我理想中的客戶啊！”

為了修煉成為自己理想中的理財(cái)經(jīng)理，陸雪探索出了“三力工作法”，即經(jīng)營(yíng)力、專業(yè)力、營(yíng)銷力。

無(wú)論對(duì)于郵政還是其他的商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，理財(cái)經(jīng)理其實(shí)都是零售金融條線上一個(gè)非常基礎(chǔ)的崗位。但是陸雪從來(lái)不認(rèn)為自己僅僅是一個(gè)可有可無(wú)的存在，也不會(huì)把自己當(dāng)作一個(gè)單純的銷售人員。她會(huì)把客戶作為自己的核心資源，用一種經(jīng)營(yíng)企業(yè)的態(tài)度去深耕這些資源，管理網(wǎng)點(diǎn)的日常營(yíng)銷活動(dòng)，追逐自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)。為此，她會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的分級(jí)、分層、分群，整理自己手中的資源，找出最適合自己、維護(hù)成本最低、產(chǎn)出最高等各種類型的客戶，并且利用好集團(tuán)公司新升級(jí)的CRM系統(tǒng)，為整理出的這些客戶貼上分類標(biāo)簽。這樣日常的客戶維護(hù)工作就可以事半功倍了。此外，陸雪也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化、公司政策的變化以及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)地調(diào)整客戶經(jīng)營(yíng)的方向和目標(biāo)達(dá)成的策略。很多理財(cái)經(jīng)理能吃苦又肯干，雖然業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，但是會(huì)覺(jué)得自己做得特別累。而陸雪之所以能相對(duì)輕松地完成自己的工作，就是得益于她的經(jīng)營(yíng)力。

在目前財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)下，只依靠傳統(tǒng)的情感維護(hù)，已經(jīng)逐漸無(wú)法滿足客戶的需求，跟不上時(shí)代的步伐。所以專業(yè)力一直以來(lái)都是陸雪非常看重并且不斷尋求提升的能力。但是很多理財(cái)經(jīng)理可能會(huì)說(shuō)，日常的工作已經(jīng)那么忙了，哪里還有時(shí)間去學(xué)習(xí)呢？陸雪認(rèn)為，其實(shí)市、縣公司會(huì)在工作間隙安排很多的培訓(xùn)，有些小伙伴可能參加了培訓(xùn)，卻又因?yàn)橛X(jué)得耽誤了做業(yè)務(wù)而沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)講。而她則是懷著既來(lái)之則安之的心態(tài)，每次課程都會(huì)認(rèn)真汲取知識(shí)，并在工作中不斷嘗試實(shí)踐，真正內(nèi)化為自己的專業(yè)知識(shí)。

理財(cái)經(jīng)理的另一個(gè)重要能力就是營(yíng)銷力。雖說(shuō)當(dāng)下是專業(yè)引領(lǐng)前進(jìn)的時(shí)代，但是營(yíng)銷也是不可或缺的基本功。營(yíng)銷不是只需要簡(jiǎn)單的話術(shù)和銷售技巧，而是需要具備全方位、全流程的營(yíng)銷把控能力。陸雪認(rèn)為，從客戶篩選到客戶識(shí)別，從異議處理到投訴解決，從電訪邀約到面訪洽談，從KYC到SPIN，從網(wǎng)點(diǎn)微沙龍到大型客戶活動(dòng)的組織策劃與呈現(xiàn)，這些都是營(yíng)銷能力的重要組成部分。她說(shuō)，理財(cái)經(jīng)理需要重新定義營(yíng)銷——我們是專業(yè)的營(yíng)銷崗位人員，而不是簡(jiǎn)單的營(yíng)業(yè)員。

【責(zé)編 李媛】