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在不久前結束的2023年江蘇省郵政理財經理大賽中，來自宿遷城區(qū)郵政分公司的陸雪力拔頭籌，榮獲冠軍。

陸雪在參賽的自我介紹中說，中國郵政一直以來都是她的心之所向，所以大學畢業(yè)后，她就堅定地選擇了這里。參加工作已有11年的陸雪，已經是郵政職場中的“老資歷”，但卻始終保持著對郵政最初的熱愛，這是她斬獲大獎的制勝法寶，更是支持她不停向前奔跑的核心驅動力。

在大賽中拿獎，或是因為舞臺呈現(xiàn)精彩，或是因為專業(yè)知識扎實，或是因為營銷技能嫻熟。而陸雪能在強者如林的決賽中殺出重圍、勇奪桂冠，她一定是三者兼?zhèn)?，有著極高的個人綜合素養(yǎng)，事實也的確如此。陸雪當理財經理的時間其實并不算長，至今一共只有5年。但是就在這5年時間里，她獲得過4次市級先進個人稱號，2021年獲得省級優(yōu)秀營銷員榮譽，當年銷售標保額達4000萬元。這樣的成績，她是如何做到的呢？

陸雪自信地說，即便日常的工作再繁忙，她也始終保持學習的熱情和習慣。因為她堅信，做好理財經理的前提是具備扎實的專業(yè)功底。通過這些年的不懈努力，她成功考取了AFP、CICE、助理風險管理師等專業(yè)證書。在與客戶溝通交流時，這些證書就是她專業(yè)能力的直接證明，為她自信從容的表現(xiàn)提供了充足的底氣。陸雪表示，在接下來的工作中，她還會不斷用專業(yè)知識和技能武裝自己，百尺竿頭，更進一步。除了學習專業(yè)知識外，真誠與勤奮是陸雪的必殺技。她篤信以心換心、以情動情，對每一個客戶都是坦誠相待，始終堅持站在客戶的角度思考問題。與此同時，即便業(yè)績一直名列前茅，陸雪也從不吝惜自己的努力。她說，做營銷好似逆水行舟，不進則退。無論是否有業(yè)績壓力，陸雪始終勤勤懇懇、毫不懈怠。

“想要讓客戶滿意，首先要讓自己滿意?！标懷┱f，“每個人心中都有一個期望的理財經理，所以我會問一問自己，我心目中的優(yōu)秀理財經理是什么樣的。我想，只有我成為了自己理想中的那個理財經理，我才能遇到我理想中的客戶??！”

為了修煉成為自己理想中的理財經理，陸雪探索出了“三力工作法”，即經營力、專業(yè)力、營銷力。

無論對于郵政還是其他的商業(yè)銀行來說，理財經理其實都是零售金融條線上一個非常基礎的崗位。但是陸雪從來不認為自己僅僅是一個可有可無的存在，也不會把自己當作一個單純的銷售人員。她會把客戶作為自己的核心資源，用一種經營企業(yè)的態(tài)度去深耕這些資源，管理網點的日常營銷活動，追逐自己的業(yè)績目標。為此，她會對客戶進行詳細的分級、分層、分群，整理自己手中的資源，找出最適合自己、維護成本最低、產出最高等各種類型的客戶，并且利用好集團公司新升級的CRM系統(tǒng)，為整理出的這些客戶貼上分類標簽。這樣日常的客戶維護工作就可以事半功倍了。此外，陸雪也會根據市場環(huán)境的變化、公司政策的變化以及同業(yè)競爭者的動態(tài)變化，及時地調整客戶經營的方向和目標達成的策略。很多理財經理能吃苦又肯干，雖然業(yè)績也不錯，但是會覺得自己做得特別累。而陸雪之所以能相對輕松地完成自己的工作，就是得益于她的經營力。

在目前財富管理轉型的大趨勢下，只依靠傳統(tǒng)的情感維護，已經逐漸無法滿足客戶的需求，跟不上時代的步伐。所以專業(yè)力一直以來都是陸雪非?？粗夭⑶也粩鄬で筇嵘哪芰Α５呛芏嗬碡斀浝砜赡軙f，日常的工作已經那么忙了，哪里還有時間去學習呢？陸雪認為，其實市、縣公司會在工作間隙安排很多的培訓，有些小伙伴可能參加了培訓，卻又因為覺得耽誤了做業(yè)務而沒有認真聽講。而她則是懷著既來之則安之的心態(tài)，每次課程都會認真汲取知識，并在工作中不斷嘗試實踐，真正內化為自己的專業(yè)知識。

理財經理的另一個重要能力就是營銷力。雖說當下是專業(yè)引領前進的時代，但是營銷也是不可或缺的基本功。營銷不是只需要簡單的話術和銷售技巧，而是需要具備全方位、全流程的營銷把控能力。陸雪認為，從客戶篩選到客戶識別，從異議處理到投訴解決，從電訪邀約到面訪洽談，從KYC到SPIN，從網點微沙龍到大型客戶活動的組織策劃與呈現(xiàn)，這些都是營銷能力的重要組成部分。她說，理財經理需要重新定義營銷——我們是專業(yè)的營銷崗位人員，而不是簡單的營業(yè)員。

【責編 李媛】